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诠释市场布局

   "渠道为王"早已是服装业界的共识,而作为中间品牌,面料企业大多有固定的渠道,均为一些大的批发贸易商,与服装品牌等最终用户接触不多。随着国际经济环境的变化,面料企业在国际国内市场间的转换自由且迅速。"在全球经济已经实现一体化的现在,已经不再有'内外贸'之分,整个市场是一体的,不应该再割裂地看待市场,而应将重点放在如何整合资源开辟渠道上",在即将于10月19日上海新国际博览中心举办的2010中国国际纺织面料及辅料(秋冬)博览会开幕之前,一位面料企业老总如此表示。

   内外贸相互渗透寻求机会

   目前的面料企业,有的以国内市场为主战场,有的主攻国际市场,然而无论内外贸目前在企业中所占的比例如何,企业对内外销市场的相互渗透已是定局,正如江苏白玉兰纺织印染有限公司外贸部经理宋翔所言:"现在已经不能单纯地说是内销还是外贸,对于面料企业来说,面料可能是卖给服装企业做出口用的,别人的外贸可能就是自己企业的内销"。

   张家港金陵纺织有限公司的外销占比约为62%,内销为38%,与国际金融危机之前相比,比例差别不大,原因是外销客户锁定的基本是大客户。福清洪良染织科技有限公司外销约占60%,内销40%,内销客户是国内一二线品牌,外销则主要销往欧洲和日本,因为都是品牌客户,所以相对稳定。江阴市华富纺织制衣有限公司总经理助理王毅告诉记者:"今年产品内、外销比例约在2:8,接下来,内销的比例将会逐步加大,通过对内销市场的接触,我们发觉,内销产品的品质要求并不比外销产品低,可能更高、更严格,做好内销产品的品质,也许利润更大"。

   "今年无论内外销,均有所增长,目前内外销比例与国际金融危机前变化不大",海天轻纺集团黄炳剧经理说,海天轻纺集团产品大约60%内销,40%外销,不过今年加强了对国内市场的开拓,"因为企业所在地周边泉州等地运动品牌发展迅猛,对运动型功能针织面料需求旺盛,海天轻纺积极与这些品牌进行配套"。福华织造一直注重国内市场并积极拓展国际市场,2010年上半年福华内外销比例约10:1,福华织造品牌传播部经理金徐介绍说:"这一比例近期无明显变化"。她预计下半年出口业务会稳中提升,但速度略有减缓。上海南德纺织科技有限公司目前内销约占90%,10%为直接外销,总经理刘瑞图说,已经特别成立了国际业务部,未来将扩大外销比例。

   洮南恒盛毛纺织有限公司内、外销比例为9:1,刘喜春经理分析,随着国家西部开发业绩的凸显,中部、西部精纺呢绒的需求将有一个持续的增长期,而从品种、花色等方面的需求上看,东部沿海发达地区将呈现高端品种的需求,如高支轻薄、时尚、天然、绿色环保、功能、易护理等品种,概念性产品将成为可能的需求;中部和西部将会对传统精纺呢绒产品和毛混纺类产品有一个旺盛需求。"外贸尽管只有产能10%左右的销量,但这个10%是我们从完全内销调整为尝试直接外销仅仅3年的成果,所开发的区域也仅在欧洲、中东和东南亚。我们将加强与纺织贸促会的合作,利用intertextile北京、上海国际面料展及海外展会的平台,广泛接触国外专业买家,获得业务合作", 洮南恒盛对进一步扩展国际市场充满信心。

   渠道开拓探索稳步推进

   "不同的规模服装企业有不同的要求,大型服装企业每年的基本款用布量大,为方便管理,会找一些有实力的生产企业,以求持续稳定的供货能力和稳定的质量。福华世家具有健全的产业链,庞大的生产规模正好与之相匹配,但是这些大型企业对新产品与新工艺的使用相对谨慎,会少量地使用,稳步推进。相对而言小型服装企业对新产品的使用会更加大胆,他们对我们推出的新产品更愿意在第一时间进行尝试",福华织造对市场的分析相当到位,对渠道的开发则更为果断。金徐介绍说,从2009年起,福华织造开始进行经销商渠道开发的尝试,以期更好地服务西南客户;2010年上半年福华加强了对渠道的进一步开发及利用,目前福华在印度及中国的北京、上海、香港、广州、石狮、柯桥等地建立了办事处,着重进行区域市场的开发。

   张家港金陵纺织是外销占比较大的企业,副总经理张晓华表示,金陵纺织与国内品牌服装的合作一直处在持续开拓和发展中,不过,相对于外贸,与国内品牌做生意回款时间较长,这是习惯于外贸信用证框架的企业最不能忍受的,希望启用国内信用证制度,完善市场环境,改变国内市场交易习惯,这样将有利于外贸企业拓展内销市场。外贸渠道方面,今年张家港金陵纺织对产品和客户进行了升级,其客户原来以美国为主,欧洲为辅,从今年形势来看,这样的布局太集中了,不利于企业规避风险。因此金陵纺织重点拓展了日本市场,调整客户结构使之更有层次,在交货时间上也能错开。而作为对国内市场开发的序曲,江阴市华富纺织制衣有限公司从去年下半年开始,陆续和国内多家品牌建立了业务合作,品牌有九牧王、才子、七匹狼、阿依莲、以纯等,双方在新品的开发上共同配合,相互协作,通过设计师间相互沟通完成图版、手样、码样直至大货生产。他们希望今年intertextile秋冬面料展能结识更多海内外朋友,把产品更进一步推向市场。

   宁波雅戈尔日中纺织印染有限公司目前仍然是以外销为主,并且在短期内这种比例不会有太大变化。"毕竟我们在国外有稳定的客户群,当然目前我们也正在开拓国内市场",相关负责人表示,上半年订单量越来越大,下半年应该会有所下降,但是国内市场一直都很坚挺,特别是在国家宏观经济政策的刺激下,内需将会是一个新的利润增长点。他透露,今年雅戈尔纺织将会推出自有品牌成衣Direnzo,这一举措将会进一步完善企业的产业布局,即完成从棉纺到面料,再到成衣的生产供应链搭建。"在原有品牌Casting的基础上,推出中高档商务装品牌Direnzo,希望用雅戈尔的高品质、低成本迅速在国内的服装市场占有自己的一席之地"。

来源:纺织贸促网 日期2010-09-29

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