您现在的位置:首页>>文字报道


危机下的有效供求论——访中国贸促会纺织行业分会副会长杨兆华

  虽然距离第十五届中国国际纺织面料及辅料(秋冬)博览会的开幕还有近三个月时间,但位于上海新国际博览中心的展位早已被抢订一空。最近,中国贸促会纺织行业分会副会长杨兆华仍能时常接到企业要预订展位的电话。金融危机尚未消弭,面料展的展位居然出现供不应求的局面,这种“反市场”的行为让杨兆华连称“出乎意料”。

  不过,杨兆华随后便为这一切找到了合理的解释:“一是 Intertextile 面料展在业界的认可度越来越高;二是国内面料企业在注重产品研发的同时,也越来越重视营销通路的建设,而展会正是一种重要的营销渠道。”

  主办方从跟随市场到引导市场

  在杨兆华看来,历经 15 个年头的 Intertextile 面料展目前尚处在成长期。作为全球最大的纺织品消费市场,中国正日渐融入全球纺织资源配置过程,这为面料展的国际化发展提供了肥沃的土壤。

  “来中国采购的外商,已经养成了到面料展寻找合作对象的习惯。”而 Intertextile 面料展会之所以能形成如此强大的影响力和凝聚力,与中国贸促会纺织行业分会(简称纺织贸促会)的超前服务意识和精细化服务是分不开的。

  回顾面料展 15 年来纺织贸促会的会展服务思路演变,杨兆华将其概括为三句话——“跟着市场走”、“一站式服务”以及“引导市场、指导消费”。

  “ 1995 年,我国面料行业快速发展,但整体产业水平相对较低,因此当时我们的办展思路是参展商需要什么,我们就提供什么,参展商到哪里,我们就跟到哪里。”杨兆华回忆说,“ 1999 年之后,服装市场细分化日益明显,采购商对面料的要求也水涨船高,为了留住买家,我们需要从参展观众的角度考虑,为买家提供更为细致全面的服务,除了按棉、毛、麻、丝等原材料进行展区划分外,还要同时开设辅料专区,提供线、带、扣等配套产品,为买家提供一站式采购服务。”

  “两年前,我们的办展思路经历了从量变到质变的过程,即从跟随市场转变成带领企业主动开拓市场。以前我们广泛邀请买家,现在我们则是有针对性地邀请参展企业需要的买家。此外我们还在展会上进行面料流行趋势发布,引导未来的市场消费”。

  “如果说今年秋冬面料展有什么亮点的话,那应该就是我们的超前服务意识将会更强,服务将更完善、更到位。”杨兆华总结说。

  参展企业形成销售链系统价值观

  杨兆华认为,国内面料企业发展的“微笑曲线”已越来越均衡,企业在注重产品研发的同时,也越来越重视营销通路建设,这也成为企业争先恐后预订展位的重要原因。

  不过,他表示,营销渠道并非仅仅停留在营建阶段,通过展会建立起的营销渠道之后仍需不断地巩固与维护。只有在展会后与客户多沟通、多交流,才能了解客户的真实想法,掌握市场的即时需求。

  金融危机之下,杨兆华认为压价求生存并非面料企业维持客户的长久之计。在与国外买家聊天的过程中,外商给杨兆华算了这样一笔账:“如果 100 元面料卖我,我可以很轻松卖出 200 元的价格;但如果 10 元面料卖我,我大概只能卖出 20 元的价格。我们追求的不是低价,而是 valuemoney (附加值货币)。”

  这番话带给杨兆华很大的触动,也让他从整个行业的高度出发去思考,从而萌生了“危机之下面料企业要维护整个销售链系统价值”的新想法。“面料产品开发要为下游提供升值空间,从而形成整个销售链系统的良性循环”。

  虽然今年以来面料消费市场进一步萎缩,但由于整个“盘子”的体量庞大,因此剩余的市场份额仍十分可观。据杨兆华分析,从内销市场来看,节假日消费对面料产品仍有较大的市场拉动作用。此外,今年 4 月份以来国内房地产市场升温,或许也会对家纺面料产品的消费发挥一定的推动效果。“关键是看企业能否做出特色,围绕市场设计产品,做到‘有效需求,有效供给'。”杨兆华说。

  如果说“有效供给”可看作企业在危机之下实现边际效益最大化的关键词,那么“有效需求”则算得上是展会主办方在今年特殊经济环境下办展想要达到的理想境界了。“我希望展会观众不要太拥挤,但高质量的观众数量很多,而且大家都在参展企业的展位前排队洽谈,这就表明我们企业的产品是不可替代的了。”采访最后,杨兆华这样说。

来源:中国纺织报 日期2009-08-04

English