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面料展倡导企业维护销售链系统价值 力促纺织大国向强国迈进

   中国国际纺织面料及辅料(秋冬)博览会(简称"面料展")今年金秋10月将迎来自己15周岁华诞。面料展从最初的4000平方米发展到现在的11.5万平方米,成为面料领域世界最大的专业展会之一,发展速度超过了展会主办方的预期。

   中国贸促会纺织行业分会副会长杨兆华感叹,面料展的快速发展,是因为面料展15年成长期,正是中国纺织业快速发展期,面料展在不断解决行业发展面临的系列问题过程中,抓住了行业发展的机遇,伴随行业发展得到快速发展。现在中国纺织业正处于由纺织大国到纺织强国的转变过程,纺织大国要转型为纺织强国,必须提升产业水平,而产业水平的提升,又一定要让企业在产业链微笑曲线上设计营销两端占据更多的份额,这将成为面料展今后推动中国纺织业由大国向强国转型发展的着力点。

   倡导企业产品创新 科技贡献率的提高对产业升级意义重大

   作为中国纺织工业协会主办的中国国际纺织面料及辅料博览会,一直以来具有引导行业发展的使命。多年来,展会主办方不希望低价竞争的贸易方式出现在展会上,而是大力倡导企业产品创新、管理创新、营销方式创新,走差异化发展之路。

   在这一轮金融危机对行业的影响中,那些响应展会倡议、在产品的设计创新方面先行一步的企业反倒脱颖而出。创新型企业在金融危机中赢得了更多机会。因为这些企业在技术改造和技术创新的基础之上,拥有更具竞争力的基础规模、良好的资金链,以及对产品创新方面的投入,使其能以更合适的价格获得订单。而从国际纺织服装供应链上看,大的零售商和优质品牌商,目前呈现出提高采购集中度的趋势,出于贸易安全和压缩采购成本的需要,采购商希望把订单更集中地放在产品质量好、交期有保证、能够跟得上采购商的创新思路的供应商手中。

   中国纺织工业协会近年来一直倡导的提高行业科技贡献率和品牌贡献率,在这一轮经济危机对行业的冲击中体现出重大意义。凡是注重提高科技贡献率、品牌贡献率的企业,在这轮经济寒流中都表现出较强的抗冻能力和可持续发展的旺盛生命力。这也表明面料展倡导企业产品创新,倡导企业提高科技贡献率真正增强了企业的竞争实力,为纺织大国向强国转型奠定了基础。

   杨兆华表示,10年来,中国面料企业的进步有目共睹。10年前,企业可能还没有自己的设计能力,主要做OEM。现在很多企业都有自主开发能力。中国企业现在有基础更上一个台阶,更紧密跟随时国际潮流。在新的发展形势下,面料展这个平台,要为参展企业更有针对性地邀请更多与创新企业相匹配的、寻求高附加值产品的专业买家。

   客户维护能让企业摆脱低价竞争恶性循环

   业内人士指出,从消费金字塔的低端到高端,任何一个层面都应有针对这个消费层面的创新性产品可做。有时并不是中国企业的研发人员、设计人员没有去做创新,只是并未把最适合的东西卖给最适合的人。因此,中国纺织企业未来所面临的创新,还要在营销层面上。

   杨兆华认为,市场营销并不是简单地建立渠道,简单地卖出产品,对客户的维护更是市场营销的重要内容。维护客户需要一系列配套的售后服务工作。

   中国企业与国外企业最大的差距在于,对市场渠道理解得过于简单,很多企业的意识还停留在把产品卖掉就完了这一初级阶段,还没有树立售后服务的意识。

   在杨兆华看来,售后服务重要的一环是客户的维护。国外成熟的企业都有定点拜会客户的制度。拜会客户不单能与客户建立感情,通过拜会客户更主要的是能捕捉到市场信息,了解客户在想什么,了解到供应商提供的产品哪些好卖哪些不好卖,并能了解到产品今后发展的趋势,这对企业产品开发来说是宝贵财富。

   企业应把拜会客户作为日常性工作去做。同时,产品形象维护和宣传、售后服务要作为成本在产品报价中有所体现。国外产品开发和售后服务都作为成本体现在产品报价里,而许多中国企业的报价体系不清晰。杨兆华认为,只有把产品开发和售后服务在报价中体现为一种成本,才能把售后服务工作日常化,才能真正维护好客户。这些做好了,能让中国企业发生根本性改变,中国企业就能摆脱低价竞争的局面。

   维护整个销售链系统的价值是可持续发展的关键

   如果说,过去的销售靠低价格、拉关系、送礼物、搞公关还能凑合了事,那么游戏规则在今天已开始改变。销售业绩的持续性是众多企业孜孜以求的目标。但如何能持续保持良好的销售业绩,是值得企业长久探寻的话题。

   纺织服装市场是个完全竞争性市场。每个领域都有很多供应商,而且数量不断增加。更因为有了互联网,采购商很容易找到性价比高的厂家。采购商的议价能力越来越强,他们希望供应商的价格越低越好。结果市场上商品过剩,供应商自相残杀,许多供应商进入微利时代。杨兆华认为,维护了整个销售链系统价值对纺织产业今后良性发展至关重要。传统的销售模式认为,产品价格低是拿到订单的最好方式,但现在这种方式无法保证拿到订单了。外商并不单纯追求采购低价产品,更追求采购能卖出附加价值的产品。产品如果没有改变,没有亮点,只能逐年降价,采购商在零售市场的销售也是如此。所以,对于国外采购商来说,采购低价产品不是他们的目的,而在市场上取得成功是他们最大的目的。他们希望顾客能喜欢他们的产品和服务;他们想要把竞争对手远远甩在后面;他们想要拓展业务,提高收入,让收入源源不断。因此,他们心中理想的供应商,是能够深入地帮助他们达到上述目标的长期的合作伙伴,而不是做一次生意就再见的商贩。

   这对供应商提出了新的要求,供应商不能把降低价格作为维护销售链系统的唯一手段或者重要手段,一定要靠新产品开发为销售链的下游带来附加价值。供应商不能只考虑自己和自己客户的利益,还要考虑整个销售链系统的价值。只有整个销售链系统的价值得到维护,让产业链各个环节发挥各自优势,才能保证产业和企业有良性发展的环境。

   如果企业真正转变了意总识,就能变被动为主动,纺织大国转型纺织强国,也就探寻到了可实施的操作方案。杨兆华感叹,金融危机是坏事,也是好事,金融危机给众多纺织企业上了一课,让许多企业家认识到,市场不是一家企业的事情,维护销售链系统的价值是每一个企业应尽的责任。面料展主办方因为具协会的背景,应在这方面承担起引导企业的责任。展会主办方正是不断地抓这些行业协会应该抓的工作,使得自己能走在企业前面,让企业感觉到参加面料展能学到很多新东西,参加面料展能遇到更好的机会。

来源:纺织贸促会 日期2009-09-14

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